Além da operação: como produtos digitais geram novas receitas em setores tradicionais 

Se você dirige a tecnologia em uma empresa que nasceu décadas antes da nuvem, de siderúrgicas a companhias logísticas, de fabricantes de máquinas agrícolas a distribuidoras de energia, talvez carregue uma sensação de déjà-vu: toda reunião estratégica termina com a mesma pergunta. Não é “como reduzir custo”, mas “qual será nossa próxima fonte de faturamento?” 

Antes, vender mais significava produzir mais. Por isso, durante anos, a resposta sempre era abrir filiais, comprar equipamentos ou contratar mais vendedores. O problema é que essa conta já não fecha: margens ficam mais apertadas, o capital para investimentos pesa no balanço, e o cliente, acostumado a apps sob demanda, não aceita esperar meses por um upgrade. Nesse novo jogo, produtos digitais viraram a ponte entre operações robustas — que já mantêm a empresa de pé — e novas receitas capazes de sustentar o crescimento daqui para frente. 

Resumo em uma frase: se antes a vantagem competitiva estava em altos-fornos ou frotas, agora ela mora em dados, software e serviços recorrentes. 

Nesse post, vamos explorar como produtos digitais criados a partir de ativos que você já possui – dados operacionais, expertise de processo e relacionamento com clientes – podem abrir novas fontes de faturamento sem aumentar despesas, estourar o orçamento de TI e, o mais importante, sem interromper a rotina produtiva que mantém o negócio girando. 

Continue a leitura para saber mais! 

Por que olhar além da operação já não é opcional 

Pressão dupla de mercado e acionistas 

Setores tradicionais costumam ter gastos fixos altos — matéria-prima, manutenção, logística. Quando a economia esfria, sobra pouco espaço para manobra. Boa parte das organizações responde apertando o cinto. Mas cortar custo tem limite; ampliar o bolo de receita é o que, de fato, destrava valor. 

Cliente mais exigente 

Mesmo no agro ou na mineração, o comprador usa smartphone, compara ofertas em tempo real e quer previsibilidade de resultado. Quem entrega dados de performance, alertas e relatórios online passa na frente de quem vende só o produto físico. 

Valuation movido a recorrência 

Empresas que ampliam a fatia de faturamento mensal previsível atraem mais investidores, porque tornam o fluxo de caixa menos volátil. Foi assim que a Schneider Electric viu 77% do dinheiro vindo de software tornar-se receita recorrente em 2025 e colocou a meta de 80% até 2027. 

Dos ativos à assinatura: quatro caminhos possíveis 

Dados que antes “sobravam” viram serviço de inteligência 

Sensores em tratores, medidores de energia, rastreadores de frota — tudo isso gera telemetria 24 horas por dia. Quando consolidada em um painel simples, essa informação responde perguntas que sempre doeram no bolso do cliente: 

“Quanto combustível estou gastando por hectare?” 

“Que parte da fábrica mais provoca paradas inesperadas?” 

A John Deere, por exemplo, calcula que 10% da receita virá de software até 2030 ao monetizar o Operations Center, que já conecta 1,5 milhão de máquinas no campo. Nada disso exige reinventar o trator; basta traduzir dado em decisão. 

Resultado como serviço: cobrar pelo ganho, não pela peça 

Pense na locadora de máquinas que, em vez de vender equipamento, garante “toneladas movimentadas” e participa do valor gerado quando ajuda o cliente a ser mais eficiente. A ideia inverte o risco: se a eficiência não vem, a cobrança diminui; se vem, todos ganham. No mundo da energia, contratos de economia compartilhada já financiam motores mais eficientes sem que a indústria gaste um centavo à vista. 

Ecossistema de parceiros: quando abrir a porta rende comissão 

Você não precisa desenvolver todos os modules do seu produto digital sozinho. Ao publicar APIs e criar um marketplace dedicado — gestão de estoque, roteirização, compliance — parceiros trazem inovação que seu time não teria fôlego para construir. Em troca, pagam uma taxa de uso. A Siemens seguiu lógica parecida: comprou a Dotmatics em 2025, adicionando US$ 300 milhões anuais de software e expandindo o mercado em mais US$ 11 bilhões dentro do Xcelerator. 

Fintech embutida: transformar fluxo de pagamento em margem 

Se o cliente já usa seu sistema para monitorar produção, por que não adicionar crédito, seguro ou antecipação de recebíveis dentro da mesma tela? Cada transação gera pequena comissão que, multiplicada pelo volume, se transforma em nova linha de receita sem pressionar a fábrica. 

Estudos de caso que quebram o mito “isso não serve para meu setor” 

Agricultura de precisão: de ferro a bytes 

A John Deere, nascida em 1837, demorou quase dois séculos para entrar de fato no mundo digital, mas, uma vez dentro, acelerou: autonomia de tratores, algoritmos que identificam pragas, e um cockpit de dados que os agricultores acessam no celular. O resultado? Projeção oficial de bilhões de dólares em assinaturas até o fim da década. 

Indústria pesada: do parafuso à plataforma 

A Siemens, símbolo da engenharia alemã, percebeu que vender apenas automação não faria cócegas no valuation comparado às big techs. Por isso, comprou a Dotmatics e, agora, empacota ciência dos materiais em software com margem superior a 40%. 

Energia e automação: a receita que não dorme 

A Schneider Electric começou a empilhar serviços digitais no portfólio EcoStruxure. Resultado: quase quatro quintos da receita de software já pingam todo mês sem depender do próximo pedido de quadros elétricos. 

Química: algoritmos no pomar 

A BASF lançou, em 2025, o xarvio Field Manager para frutas e hortaliças: análise de clima, solo e pragas específica para cada pomar. A assinatura anual custa menos que um inseticida errado e, em troca, reduz perdas de safra, atraindo um mercado altamente pulverizado. 

Como começar quando o seu time é enxuto e as prioridades são muitas 

Escolher a dor mais gritante 

Nada de reunir 40 ideias em um workshop interminável. Colete reclamações reais de clientes: atraso de entrega, falha de revisão de máquina, excesso de estoque. Valide qual problema, se resolvido, o comprador pagaria amanhã. 

Fazer um inventário dos dados já disponíveis 

Você ficaria surpreso ao descobrir quantas bases estão prontas: logs de sistemas, medições de sensores, planilhas de manutenção. Mesmo que desalinhadas, elas oferecem a matéria-prima para o produto digital. 

Desenhar a proposta de valor em português claro 

Troque “reduzir OEE” por “diminuir paradas não planejadas em 15%”. Conversas que usam números simples atravessam áreas e convencem finanças sem tradutor simultâneo. 

Construir um MVP em 90 dias 

Escolha uma nuvem pública, conecte o sensor essencial, crie um painel web simples — às vezes, até um relatório em PDF serve de prova. O objetivo não é lançar o app perfeito, mas ver o cliente usar. 

Medir como negócio, não como projeto 

Defina receita recorrente mensal, desistência de clientes e margem bruta. Reúna-se com finanças a cada trimestre. Isso muda a conversa de “TI como custo” para “TI como linha de faturamento”. 

Escalar sem inflar a estrutura 

Parcerias resolvem o problema clássico de falta de gente: integradores plugam seus módulos e pagam comissão; universidades testam algoritmos; startups acrescentam serviços de nicho. Você libera inovação sem contratar dezenas de desenvolvedores. 

Armadilhas Comuns (e como escapar) 

Dados sem qualidade 

Se o sensor marca temperatura negativa dentro de um forno, o diagnóstico vai dar erro. Invista em governança logo no primeiro piloto; limpar depois custa caro. 

Time sem autonomia para priorizar 

Se cada pequena mudança precisa de aprovação do comitê de capital, o produto trava. Crie um time multidisciplinar com metas próprias, acesso ao cliente e liberdade para lançar versões rápidas. 

Falta de incentivo para vendas 

Nada desanima um vendedor mais rápido do que comissão zero sobre assinatura. Ajuste o plano de metas: parte pelo hardware, parte pelo serviço digital. 

Escopo inflado 

Quanto mais requisitos você empilhar antes de colocar algo nas mãos do usuário, maior o risco de não lançar nada. Divida o projeto em sprints curtas, cada qual entregando valor tangível. 

Métricas que fazem sentido na sala de diretoria 

Receita recorrente mensal: o indicador-chefe de previsibilidade. 

Margem bruta do software: costuma ficar entre 60% e 80%, bem acima da venda de ativos físicos. 

Tempo de retorno: projetos de sucesso resgatam o investimento em 12 a 18 meses. 

Desistência anual abaixo de 5%: prova de que o produto é indispensável. 

Percentual da base instalada conectada: mostra velocidade de adoção dentro do universo que você já domina. 

Apresente esses números e o diálogo muda de “Quanto custa?” para “Quando podemos ampliar?”. 

Para além da tecnologia: cultura, pessoas e narrativa 

Nenhum pacote de sensor, nuvem e código se sustenta sem gente que acredite no propósito. É preciso: 

Mentalidade de produto: mais iterativa, menos “projeto fechado”. 

Comunicação transparente: roadmap visível ao cliente, feedback constante. 

Aprendizado contínuo: sua equipe de manutenção sabe mais sobre a máquina que qualquer consultoria; envolva essas pessoas no desenho do serviço. 

E principalmente, celebre pequenos resultados: o primeiro contrato-piloto, o primeiro cliente que renova, o primeiro relatório que substitui planilhas. Cada marco reforça a convicção interna de que a aposta em produtos digitais é real e rentável. 

Para que você possa se aprofundar ainda mais, recomendamos também a leitura dos artigos abaixo:      

• O papel de um parceiro de tecnologia na transformação digital 
• Produtos digitais como novas fontes de receita: Oportunidade ou risco? 
• Desafios na gestão de produtos digitais: como superá-los com estratégias práticas 

Conclusão 

Empresas centenárias mostraram que produtos digitais não são adorno de marketing, mas alavanca concreta de novas receitas. Elas não abandonaram a operação física; apenas enxergaram que dado + software = valor que o mercado reconhece, paga e renova. 

Para o CIO ou gerente de TI que comanda um time enxuto, o caminho não passa por transformações gigantescas nem pelo modismo da semana. Ele começa com um problema do cliente, um conjunto mínimo de dados confiáveis e a coragem de entregar uma versão simplificada em poucas semanas. 

Quando a primeira assinatura cai na conta, as assombrações sobre risco, custo e mudança cultural perdem força. E a pergunta que se impõe na próxima reunião de diretoria deixa de ser “será que dá certo?” para “como escalamos antes do concorrente fazer o mesmo?”. 

Em outros tempos, máquinas e galpões definiram quem dominava um setor. Agora, a vantagem pertence a quem transforma linhas de código em valor — além da operação, onde nascem as novas receitas. 

Esperamos que você tenha gostado do conteúdo desse post!  

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